Vous travaillez en tant que closer ? Déjà, vous devez être à l’aise avec la prise de parole, sans quoi, vous risquez de ne pas convaincre les prospects et encore moins, de pouvoir les transformer en clients. Déjà, il faut cerner la personnalité de chaque prospect pour le séduire rapidement. Voici quelques astuces pour définir aisément la personnalité de chaque interlocuteur.

Pourquoi est-il important de définir la personnalité du prospect ?

Le closing est un travail assez difficile étant donné que vous devez convaincre une personne que vous ne voyez pas directement. Sur closerevolution.com, vous en saurez davantage. Ainsi, la communication est la seule arme dont vous disposez en plus de votre écoute active. L’objectif de la prospection de personnalité est de vous aider à créer un lien de confiance avec le prospect. Ce dernier doit se sentir à l’aise en discutant avec vous. Il doit comprendre que vous l’accompagnez dans la démarche.

Notez en outre qu’une erreur d’appréciation de la personnalité peut être préjudiciable et vous conduire à l’échec. Ne négligez pas cette étape, car cela vous permet de vous adapter à votre interlocuteur.

Comment définir la personnalité de votre prospect ?

Le fonctionnement de la personnalité de l’homme a intéressé les savants du temps de la Grèce Antique. Empédocle lui-même a donné les 4 profils de personnalité correspondant aux 4 éléments que sont l’air, le feu, la terre et l’eau. Les savons ont été nombreux à s’être penchés sur cette question. A ce titre, William Marston lui-même a donné la « méthode de management en couleur » ou méthode « DISC ».

L’ouvrage « Emotions of normal people » développe ensuite cette technique au long du 20e siècle. Cette méthode reste très connue de nos jours. La méthode des couleurs ou méthode DISC se base sur le fait que chaque personne détient un trait de personnalité dominant. Les 4 sigles ou 4 couleurs personnalité servent à définir chaque profil de personnalité. Ce sont donc D ou Dominant, I ou Influent, S ou Stable, C ou conforme. Vous pouvez vous servir de ces indicateurs pour mieux connaître votre prospect.

En outre, vous devez tenir compte de l'”effet de notoriété” ou « effet de halo ». Si le prospect a une belle opinion de votre personne, il en aura aussi une de votre entreprise et du produit que vous présentez. Il n’aura donc pas de mal à accepter vos offres.

Les 4 profils type du prospect

Pour être efficace pendant le closing, vous devez connaître chaque personnalité dès que vous commencez l’appel.

Le prospect « Dominant « que la méthode DISC représente en roue aime gagner. Il fonce et n’exprime jamais ses sentiments et ses émotions. Vous devez être rapide, car il n’a pas le temps d’écouter vos explications. Va-t-il gagner ? C’est tout ce qui l’intéresse. Dès que vous vous perdez dans des propos incompréhensibles, vous perdez ce client.

Le prospect « Enthousiaste » ou Influent est représenté par la couleur jaune. Cette personne est dynamique et extravertie. Ce profil a besoin de sentir que vous l’appréciez. Toutefois, gardez le contrôle sur la conversation, car vous devez rester sérieux en tant que closer.

Le prospect « Compréhensif et Coopératif » est représenté en vert. Sensible et réservé, il va dans votre sens. Il est préconisé de vous montrer empathique. Expliquez les choses par étape pour gagner la confiance du prospect. Ce sont des clients que vous pouvez convaincre facilement si vous avez des explications claires à avancer.

Le client « Réfléchi et prudent » est représenté en bleu. Structuré et organisé, il ne prend aucune décision à la hâte. Il prend le temps de réfléchir. Il a besoin de réponses claires. Vous pouvez vous montrer amical, mais vous devez vous montrer sérieux pour ne pas perdre sa confiance.